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2017變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃

發帖時間:2017-02-04 14:32 , 經典網 | 0條回復,1846次閱讀
2017變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃

變壓器是利用電磁感應的原理來改變交流電壓的裝置,主要構件是初級線圈、次級線圈和鐵芯(磁芯)。主要功能有:電壓變換、電流變換、阻抗變換、隔離、穩壓(磁飽和變壓器)等。下面是小編整理的2016變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃,歡迎閱讀!

2016變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃一我從xx年5開始從事變壓器的銷售工作,大半年來在銷售公司領導的帶領和幫助下,加之每位同事的鼎力協助下,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業業,任勞任怨,截止 xx年12月15日,xx年完成的銷售額為248000元,完成全年銷售任務的25%,主要貨款回籠率為100%。現將大半年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:

一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作

作為一名項目銷售員,我可以充分的認識到自己的崗位職責是:千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;努力遵守銷售管理辦法中的各項要求;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。自己在從事業務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,工作時間以來,在業務工作中,首先自己從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息,其次自己經常同其他項目經理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。總之,通過這段時間的實踐證明作為業務員的業務技能和業績至關重要的。

二、明確任務,主動積極,力求保質保量按時完成任務

對領導安排的工作絲毫沒有馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面積極考慮并補充完善。但我今年沒有完成自己的年銷售任務,現分析說明原因: 1、今年南京大全變壓器剛剛開拓內蒙市場,對好多廠家來說還是一個新的變壓器制造企業,因此對于這里公司領導的考察我公司、認可我公司,是我在這里最大的工作任務;2、可能是出于運輸費用或者其他因素,大全變壓器價格偏高,新企業、高價格,大多甲方不怎么認可;3、自己是銷售變壓器方面的新的業務員,在銷售方面沒有太多的經驗,是造成市場沒有開拓開來的另一因素。

三、電氣產品市場分析

內蒙區域大,但電網建設相對落后,隨著電網改造的深入,生產廠家都將銷售目標,對向西部落后地區,同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈,競爭對手及價格分析:這半年通過自己對區域的了解,內蒙區域的電氣生產廠家有二類:一類是中電、順特、正泰、中聯,特變等,此類企業進入內蒙市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業,其銷售價格同我廠相比基本偏低,所以已形成規模銷售;二類就是一些本地的小廠家,本地作戰是他們的優勢,當然價格更低。

四、 xx年區域工作設想

總結大半年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習,xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

(1)、依據xx年區域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在鄂爾多斯區域,一是主要做好各甲方自購工作,挑選幾個用量較大且經濟條件好的集團合作,如:蒙南集團、烏蘭集團,中煤集團;二是在各區域采用代理的形式,讓利給代理商以展開甲方的銷售工作。

(2)、為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途,以便形成代理大全變壓器產品迅速走入市場并形成銷售。

(3)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰,來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(4)、為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。

五、xx年的費用預算

通過xx年的市場分析,必須挑選幾個用量較大且經濟條件好的集團,如:蒙南集團、烏蘭集團,中煤集團,就它們現在的形勢分析如下:

(1)蒙南集團----明年有2個礦區技改,一個為年產120萬噸的三道溝礦,設計已經完成。另一個是年產為150萬噸的兌九礦。需變壓器的總容量預計在15000kva左右,還有4個變電站同時還需要大量柜體。

(2)烏蘭集團----該集團是煤礦、酒電、工業等為一體的大集團,變壓器的需求量每年在1000萬以上,該集團大部分的招標方式是邀請廠家議標。在11月份曾參加議標,但由于價格過高,導致失標。

(3)中煤蒙發。明年計劃有兩個煤礦議標變壓器,該兩個煤礦年產量分別為90、120萬噸,其中一個正在設計當中。

根據內蒙現行的發展形勢來和以上的在手項目來看,明年大概需要的固定和項目費用在20萬元左右,希望公司領導按實際項目情況給予支持。

六、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作,而產品缺陷普遍存在,所以業務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

2016變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃二報告期內,在銷售部、銷售支持部全體工作人員的共同努力下,通過iso9000:2000質量管理體系的建立和實施,進一步提高了質量意識,部門員工以顧客為關注焦點,努力滿足顧客提出的合理要求,及時處理客戶的投訴,并提出合理化建議,得到客戶的認可。

一、質量管理體系建立和實施情況

1.年中,部門全體人員參加了iso9001:2000標準的學習,根據iso標準要求,修改了兩個部門的作業指導書及各類記錄表格;同時組織部門人員對質量手冊、程序文件和作業指導書進行學習。

2.制訂了部門職能和崗位職責并進行了人員分配,制定了質量目標。

二、人員增補情況

1.為進一步加強市場銷售力度,提高銷量,2016年6月15日招入公司3名新銷售人員,并以此為基礎,對市場進行了重新劃分,確定國內銷售分為六個區域,分由各區域經理負責;

2.2016年11月中旬,增補銷售總監一名,負責國內銷售市場的銷售指導及監管工作。

三、新客戶開發情況

2016年共開發了新客戶達99家,并在2016年下半年度加強了對新客戶的拜訪力度及對應銷售工作,對客戶起到了穩定作用。

1.橡膠油

橡膠油在2016年共開發了41個新客戶,包括中山華迪、住友輪胎、華南輪胎、杭州橫濱等客戶,對我司在2007年的業績成長具有極大的貢獻;

2.白油

白油在2016年共開發了35個新客戶,包括營口向陽、四川科倫、廣東永順等客戶。 3.冷凍機油

冷凍機油2016年共開發了23個新客戶,包括無錫約克、昆山臺佳等。而冷凍機油也在2016年實現了37.17的增長率。

四、客戶拜訪情況

國內市場劃分為六大區域后,加強了各區域的市場摸底調查及客戶拜訪的頻次。平均每區域每月基本上安排了一次區域經理外出拜訪客戶的工作,平均每次出差時間不低于7天。附近區域每月出差達3、4次之多。同時,針對每次出差,均及時填報visit report,并提供給總部,有利于總部通過報表及時掌握市場動態,提供相關的支持及協助。

通過出差的增多,加強了與客戶的直接溝通,提高了銷售人員對市場的把握準確程度。

五、銷量完成情況

2016年全年完成了1912.594噸,同比2005年1452.73噸增長了31.66%。其中各項油品分別銷量如下表:

六、訂單處理情況

自1月1日至12月31日共接到訂單1236份,處理完成訂單1177份,其中完成冷凍機油訂單536份,橡膠加工油訂單436份,精煉油訂單205份。從06年6月到12月,到款合同履約率達到99.77%,達到了公司的目標。針對訂單處理在8月份出了一份糾正預防措施報告,分析了原因,提出并實施了相應的糾正預防措施,之后未出現類似問題的發生。

七、客戶投訴處理情況

1.日常投訴。

自2016年1月至12月共接到客戶投訴33份,經過銷售部及銷售支持部的協作,已全部處理完畢。因破損原因提出27份,6份有延遲交貨、服務不滿意、多收運費及產品質量問題。針對投訴集中點,于8月份出過糾正預防措施,也分析了原因,制定了糾正預防措施,并按方案進行了實施和驗證,效果有效;

2.滿意度調查投訴

2016年12月所進行的客戶滿意度調查中,有部分客戶以評分不滿意的形式對公司的操作流程不符合客戶要求的或不合理之處進行了反饋。針對此類投訴,均要求銷售人員進行客戶滿意度內容詳細分析,并根據不滿意項目進行有針對性的回答,既體現了對客戶意見的重視,也直接處理了相關投訴內容。

八、客戶滿意度統計

依據公司質量手冊要求,2016年度12月份進行了一次客戶滿意度調查,發放了45份調查問卷,回收32份合格問卷,并形成了報告。

在各項目的平均分中,對業務行銷的的評價最高,分值為83.07分,對產品價格的評價最低,分值為59.38分,如下表所示:

(詳見客戶滿意度調查報告)

九、生產計劃安排

根據市場情況,根據訂單情況,經過銷售部與銷售支持部共同對生產計劃進行把控,每月根據公司《生產計劃》作業指導書要求安排、調整生產計劃,使計劃編制滿足生產經濟化,庫存合理化。

十、銷售統計工作

1.銷售部建立了客戶管理表格,并根據表格對各自區域內的客戶進行管理,對其市場潛力進行預估或統計;

2.銷售支持部設立了專職人員進行銷售統計工作,按要求對各項數據進行日、月統計,涉及的報表有:dairorder、saleupdate、區域銷售統計表、區域銷售對比表、月銷售報表、月庫存報表、經銷商年度統計表、傭金統計表等,并根據公司要求編制了一系列的基礎數據表,方便各匯總表的數據統計,為公司領導提供數據參考。

十一、油樣寄送處理

為更好服務于客戶,銷售部所提出的油樣寄送工作由銷售部門專職人員完成。加強了工作的責任歸屬,同時做到了及時準備油樣、按時寄出、查詢跟蹤;每日更新與銷售部共享的油樣跟蹤表,每周發送一次油樣寄送報表給銷售人員,以便銷售人員及時了解油樣寄送情況及到貨情況,為銷售人員的及時跟蹤客戶試樣情況提供了信息平臺。

十二、部門培訓

1.銷售部。全年有培訓記錄的培訓共4次,分別包括質量管理體系、銷售戰略、銷售技巧、銷售計劃等內容。其中有3次集中在11月中下旬進行。通過相關技能培訓,有效的理順了銷售人員的工作意識及工作方法。但由于通過iso9000之前的上半年度管理相對有所不足,故整個上半年度的銷售培訓沒有做相應的記錄。這一點將從2007年得到改變;

2.銷售支持部。從質量管理體系運行開始,銷售支持部安排了5次培訓并作了培訓記錄,通過培訓糾正和解決了工作中存在的問題,使工作更順暢地流通;對公司發放的質量文件及部門文件也作了相應的培訓,增強了質量意識及服務意識。

2016變壓器銷售年終總結以及2017工作計劃

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